Christa Bemis, ředitelka profesionálních služeb, Documoto
Nové podíly na příjmech z produktů mohou pro výrobce klesat, ale poprodejní služby mohou firmám pomoci zvládnout ekonomické výzvy. Podle Deloitte Insights výrobci expandují do služeb na trhu s náhradními díly, protože nabízejí vyšší marži a zlepšují zákaznickou zkušenost. V globálním měřítku Deloitte odhaluje, že „trh s náhradními díly je asi 2,5krát vyšší než provozní marže z prodeje nového vybavení“. Díky tomu jsou služby na trhu s náhradními díly spolehlivou strategií, která se přizpůsobí ekonomickým výzvám a budoucímu růstu.
Výrobci se tradičně považovali za dodavatele zařízení, nikoli za poskytovatele služeb, takže služby na trhu s náhradními díly nechávají na backburneru. Tento typ obchodního modelu je striktně transakční. S neustále se měnícími tržními podmínkami si mnoho výrobců uvědomuje, že transakční obchodní model již není životaschopný a hledají způsoby, jak zlepšit své vztahy se svými zákazníky.
Pomocí osvědčených postupů Deloitte, Documoto pro zákazníky a odborných znalostí AEM jsme zjistili, že výrobci mohou stabilizovat své podnikání a připravit se na budoucí růst tím, že získají opakující se zdroje příjmů a upřednostňují budování vztahů následujícími způsoby:
1. ZARUČTE SVÉ ZAŘÍZENÍ
Společnost Deloitte uvedla, že k jednomu významnému výrobci příjmů se začínají posouvat, a to s dohodami o úrovni služeb (SLA). Výrobci, kteří zaručují dostupnost produktu před jeho vyřazením z provozu, činí pro kupující zařízení velmi přesvědčivou nabídku. A tito kupující budou ochotnější zaplatit za to cenovou prémii. Výrobci by měli zvážit využití této příležitosti k rychlejšímu rozšíření kapacity služeb na trhu s náhradními díly.
2. ZÍSKEJTE TRAKCI SVOU DOKUMENTACÍ
Podle nedávného článku Forbes „výrobci produkují konzistentně více informací než jakékoli jiné odvětví globální ekonomiky“. Dokumentace zařízení nabízí rozsáhlou škálu informací, které lze znovu použít k podpoře nebo prodeji stávajícím výrobním zákazníkům. Nabízet digitální zobrazení těchto informací je strategií, která si rychle získává pozornost výrobců, aby mohli efektivně a přesně pomáhat zákazníkům při zlepšování doby provozu strojů.
3. ZAJIŠTĚTE OBCHODNÍ KONTINUITU SAMOSTATNOU SLUŽBOU
Zůstávat ve spojení se zákazníky zajišťuje nepřetržitou podporu a kontinuitu podnikání. Výrobci zařízení mohou získat konkurenční výhodu přechodem na samoobslužný model s nepřetržitým provozem, na který se zákazníci mohou odvolávat kvůli aktualizacím produktů, technickým informacím a cenám. Tím se současně vyřeší potřeby zákazníků a uvolní se zaměstnanci pracovat na dalších službách s přidanou hodnotou.
Poprodejní služby nabízejí výrobcům zařízení možnost podporovat zákazníky různými způsoby. Parafrázováním prohlášení Davida Windhagera, senior viceprezidenta zákaznických služeb a digitálních řešení ve společnosti Rosenbauer Group, Windhager zmínil důležitost společností, které se stávají poskytovateli řešení. Také uvádí, že „konečným cílem je rozvíjet vaši organizaci způsobem, který vám umožní prodávat řešení problémů vašich zákazníků“. S ohledem na to mohou výrobci, kteří to praktikují, získat věrné zákazníky a zvýšit příjmy. Tyto strategie umožňují výrobcům úzce spolupracovat se svými zákazníky a zmírnit tlak na prodej zařízení, což má za následek dlouhodobé incentivizované vztahy. Klíčem k růstu služeb na trhu s náhradními díly je konzistentní poskytování služeb.
Čas příspěvku: 16-06-21